Katetuottolaskenta

Asiakkaan kanssa pohdittiin myyntikatetta, eli katetuottoa. Mitä kaikkea myynnillä pitää saada kustannettua ja kuinka saadaan laskettua tuotteille hinnoittelukerroin ja kuinka käyttökelpoinen se on.

Katetuottolaskelmaa varten liiketoiminnan kustannukset jaotellaan muuttuviin ja kiinteisiin kustannuksiin. Muuttuvat kustannukset vaihtelevat suhteessa tuotantomäärään ja löytyvät tuloslaskelmasta heti liikevaihdon ja liiketoiminnan muiden tuottojen jälkeen kohdasta materiaalit ja palvelut, kun taas kiinteisiin kustannuksiin lasketaan liiketoiminnan kaikki muut kustannukset. Lisäksi lopullisissa laskelmissa on huomioitava myös rahoitustuotot ja -kulut.

Katetuoton eli myyntikatteen saa selville, kun tarkastellaan tuloslaskelmaa, tai mikäli ollaan vasta yritystoiminnan lähtökuopissa, käytetään tuloslaskelman kaavalla laadittua budjettia, mihin kannattaa olla mahdollisimman tarkasti arvioituna/kyseltykin valmiiksi muuttuvien kustannusten osuus, eli materiaalit ja palvelut. Samoista luvuista saadaan koostettua myös katetuottoprosentti. Myös kiinteiden kustannusten budjetointi on tärkeää, mutta ei vaikuta vielä katetuoton laskemiseen.

Laskukaava myyntikatteelle on liikevaihto – materiaali ja palveluostot. Ja nyt tästä luvusta päästään katetuottoprosenttiin laskemalla myyntikate/liikevaihdolla x 100.

Kannattaa kuitenkin huomioida, että myyntikate itsessään kertoo ainoastaan sen, paljonko myydystä tuotteesta jää rahaa, millä siis pitää lisäksi kustantaa myös kiinteät kustannukset ja rahoituskustannukset, sekä saada yrittäjän palkka. Se ei siis kerro sitä, mikä on tulos. Vaikka usein halutaan tietää, että millaisella katteella tuotetta myydään, niin olisikin kokonaisuuden kannalta parempi pohtia, mikä on kriittinen piste. Kriittinen piste on yrityksen nollatulos, kun liikevaihdolla on katettu muuttuvat kustannukset, kiinteät kustannukset sekä rahoituksen kulut. Kriittisen pisteen yli saatavat tuotto on sitä firman plussaa.

Kun meillä on nämä luvut selvillä tai tarkasti arvioituna, niin voidaan lähteä liikkeelle. Otetaan kuvitteellisesti ajatus, että liikevaihto olisi vuodessa 200.000 €, mikä kuulostaa ihan mukavalle summalle. Jos meillä on erikoisliike, joka on auki esim. vain arkipäivisin klo 9-17, niin 2020 vuonna liike olisi avoinna 300 päivää. Ts. karkeasti meidän tulisi myydä päivässä 666,67 €:lla tuotteita. Esimerkin liike myy siis tuotteita, koska palvelumyynnin muuttuvien kustannusten osuus ei välttämättä nouse tarpeeksi esiin tähän meidän laskelmaamme. Asiakkaalta meidän tulee kuitenkin saada rahaa 826,67 €, koska hän joutuu maksamaan myös alv:n, minkä me tilitämme eteenpäin valtiolle, ja tämäkin nyt vain välihuomautuksena, eikä vaikuta laskelmiin. Päästäksemme 200.000 euron liikevaihtoon, tarvitsemme myyntiä tunnissa 83,33 € (alv 0% tässä summassa ja jatkossa). Ja nyt harhauduttiin hiukan alkuperäisestä aiheesta, mutta itse koen tärkeäksi avata asioita pienempiin osiin, jotta on helpompi hahmottaa, kuinka realistisia tavoitteet ovat.

Nyt vasta varsinaiseen laskemiseen.

Lv on 200 000 €. Materiaalit tulevat maksamaan meille 50 000 €, koska olemme neuvotelleet mielestämme hyvän sopimuksen tavarantoimittajan kanssa, ja näin katetuotoksemme muodostuu 150 000 €. Ja tästä kun laskemme katetuottoprosentin 150 000/200 000 x 100, saadaan katetuottoprosentiksi 75. Eli kun joku kysyy, niin tällä mennään.

Sitten kiinnitetään huomio kiinteisiin kustannuksiin, joita voivat olla mm. henkilöstökulut, (meidän esimerkkimme toimii yksin, joten kun saamme tietoomme viivan alle jäävän summan kaikkien kulujen jälkeen, saadaan yrityksen omistajan palkka selville, eli emme huomioi henkilöstökuluja erillisenä osana), vuokrat ja muut toimitilakulut, markkinointikulut, vakuutusmaksut, taloushallintopalvelut, tietoliikenne- ja puhelinkulut jne. Jospa sitten näihin menisi 36.000 € / v. Vuokraan lasketaan 1.000€ kuukaudessa ja muihin kuluihin jäisi 2.000 € per kk, tässä summassa nyt mukana myös YEL 700€/kk. Meillä on myös yritystoimintaa varten pieni laina, josta maksetaan pankille korkoa ja kulua tietenkin, joten rahoituskulut voisivat vuodessa olla vaikkapa 550€.

Nyt meillä on selvillä tulos, eli 200.000-50.000-36.000-550 = 114.550 €. Loistava summa yhdelle ihmiselle, etten sanoisi. Näillä luvuilla kannattaa jo töihinkin lähteä, tai voi vaikka palkata jonkun ja jäädä itse johtamaan.

Nyt laskemme hinnoittelukertoimen, johon tarvitsemme katetuottoprosenttia, mikä meillä nyt 75. Laskukaava on 100 % / 100% – KTP, eli 100/(100-75)=4. Tällä luvulla kun kerromme ostamamme tuotteen arvonlisäverottoman hinnan, niin päädymme laskemaamme tulokseen, mikäli siis vain kauppa käy laskemillamme hinnoilla. Hinnoittelukertoimen käytössä on kuitenkin tärkeää huomioida, että jos myydään eri tuotteita, niin kaikissa ei luultavasti voi käyttää samaa kerrointa. Jos saamme jonkin todella halvan tukkuerän, voidaan käyttää suurempaakin kerrointa, eikä se asiakkaan mielestä ole vielä liian korkea, ja vastaavasti voi olla tuotteita, joiden sisäänostohinta on itsessään sen verran suuri, että hinnoittelukerrointa tulee pienentää, tai tavara jää käsiin.

Seuraavaksi pohditaan kriittistä pistettä, eli yrityksen nollatulosta, jolloin liikevaihdolla pystytään maksamaan kaikki kulut, mutta omistajalle ei jää mitään. Tässäkin tarvitsemme aiemmin laskemaamme katetuottoprosenttia, koska muuttuvat kustannukset nimensä mukaan muuttuvat ja kiinteät kustannukset pysyvät liikevaihdon määrästä huolimatta ennallaan. Laskukaava on kiinteät kustannukset / katetuottoprosentti x 100. Eli 36.000 / 75 x 100 = 48.000 €. Tällä liikevaihdolla pääsemme siis nollatulokseen. Muuttuvat kustannukset ovat luonnollisesti pienemmät, eli liikevaihto 48.000 € – (48.000 x 75%) = 12.000€, koska tähän liikevaihtoon olemme ostaneet vähemmän myytäviä tuotteita. Hinnoittelukerroin pysyy samana, 4 x 12.000 tekee liikevaihtomme verran, eli tarkistuslaskelma toimii.

Entäpä, ellei tavarantoimittajan kanssa neuvottelemamme sopimus olekaan niin edullinen ja maksammekin tuotteistamme esim. 80.000 €. Mahdollisesti emme kuitenkaan voi ehkä enää nostaa myyntihintaa, jolloin katetuottoprosenttimme tippuu. Ajattelemme siis liikevaihtomme pysyvän samassa 200.000 €:ssa, jolloin katetuottoprosenttimme on 60. Kriittinen pisteemme on 60.000 €:n liikevaihto. Hinnoittelukertoimemme tippuu toki myös, koska liikevaihtomme on sama ja katetuottomme pienempi. Hinnoittelukertoimena voimme käyttää siis 100/(100-60)=2,5. Kriittisen pisteen yli saatu liikevaihto – muuttuvien kustannusten kasvun osuus on se summa, mikä on tulosta.

Entäpä jos olemme ylihinnoitelleet tuotteemme eikä kauppa käykään noin hyvällä hinnoittelukertoimella kuin haaveilemamme 4, mikä oli tulema 75% myyntikatteesta, vaikka saisimmekin ostaa tuotteet alkuperäiseen hintaan 50.000 €. Käytämmekin nyt jo alunperin hinnoittelukertoimena 2,5. Tuotteet ostamme 50.000 eurolla. Liikevaihtomme on 2,5 x 50.000 = 125.000€. Katetuottoprosentiksi jää näinkin 60. Nyt voimmekin taas katsoa tulosta, eli 125.000 – 50.000 – 36.000 – 550 = 38.450 €. Tämä jää siis yrittäjälle bruttopalkaksi vuodessa.

Jos sitten vaikka vuokraa nostetaan 100 € / kk, eli kiinteät kustannuksemme kasvavat 1.200€ vuodessa. Kestääkö tämän hetken hinnoittelumme tämän korotuksen tuloksen tippuessa, vai haluammeko yrittäjän saavan edelleen tuon 38.450 €:n tuloksen, jolloin nostamme hintoja. Vaihtoehto on myös se, että karsimme muista kiinteistä kuluista, mikäli mahdollista, mutta usein tämä ei onnistu ja ainoaksi keinoksi jää hintojen nostaminen, ellei tuloksesta haluta tinkiä. Me emme halua, joten selvitämme, paljonko tulee katetuottoprosentin ja tätä myötä myös hinnoittelukertoimen nousta, jotta pääsemme edelleen 38.450 €:n tulokseen? Helppoa, kun olemme näitä nyt laskeskelleet! Kiinteät kustannukset kasvavat 1.200€. Liikevaihdon tulee kasvaa saman verran, eli 1.200€. Nyt siis meidän tulee myydä 126.200€, ostoihin käytämme edelleen 50.000 €. Katetuottoprosenttimme on myyntikate 76.200 / liikevaihdolla 126.200 x 100 = 60,4%. Hinnoittelukertoimemme oli 2,5. Nyt sen tulisi olla 100/(100-60,4)=2,525. Eli näin pienellä kertoimen nostolla saamme 1.200 € enemmän rahaa vuodessa, ja katamme kiinteiden kustannusten kasvun. Asiakkaan näkökulmasta: Tuote on aiemmin maksanut 80€ sis alv:n 24%. Me olemme saaneet siitä siis alvittoman summan 64,52€. Koska katetuottomme oli aiemmin tasan 60%, maksoimme tuotteesta 40% myyntihinnasta, eli 25,81€ ja nyt voimme tarkistaa että saamme myyntihinnaksi saman hintakertoimella 2,5 x 25,81€= 64,52€, ok. Nyt maksamme saman ostohinnan, mutta käytämme kertoimena 2,525 x 25,81 = 65,17€ myyntihinta. Tähän lisäämme alv:n 24%, niin asiakas maksaa samasta tuotteesta korotuksen jälkeen 80,81€. Ei mikään hurja hinnankorotus, mutta meidän ei tarvinnut tinkiä tuloksesta.

Näin olemme päässeet erilaisiin ajatuksiin, kuten:

Tärkeää selvästi on, että osaamme näitä lukuja laskea, tulkita ja ymmärtää, jolloin tiedämme työmme arvon.

On myös tärkeää tiedostaa kulujen muutosten merkitys, jotta pysymme selvillä liiketoimintamme kannattavuudesta ja osaamme reagoida muutoksiin.

Hyvin neuvotellut ostosopimukset määrittävät pitkälle liiketoimintamme kannattavuuden.

Mikä on kriittinen pisteemme ja kun se on selvillä, niin tiedämme, minkä yli tarvitsee päästä, jotta saamme palkkaa.

Hinnoittelukertoimen käyttö on hiukan hankalaa, koska tuotteet eivät välttämättä ole verrattavissa toisiinsa ja samaa kerrointa ei ehkä voikaan eri tuotteissa käyttää, mutta sillä on hyvä kuitenkin peilata hinnoittelua ja miettiä, kuinka pienillä muutoksilla voidaan kattaa kohtuullisiakin kulujen nousuja.

Kuinka paljon esim. 100 euron vuokran korotus vaikuttaa tulokseemme tai hintoihimme, ja millaisiin kulujen muutoksiin meidän kannattaa reagoida hintoja nostamalla tai pyrkimällä karsimaan kiinteitä kustannuksia.

Hävikin pieneneminen pienentää muuttuvia kustannuksia ja parantaa katetuottoa, tuleeko meillä siis paljon hävikkiä ja kuinka voimme sitä vähentää.

Hyvä kirjanpitäjä auttaa näissä laskelmissa asiakastaan, joten ellei hän muista kertoa, niin kysy ihmeessä. On mielekkäämpää tehdä työtä kun tietää, eikä vain arvaile.

Iloista yrittäjäelämää ja laskelmia toivottelee Mia